Le groupe coopératif Lorrain EMC2 déploie le CRM agricole Asap’Crm afin de coordonner ses forces terrain sur ses différentes activités et réseaux commerciaux
Un CRM pour coordonner plusieurs réseaux commerciaux
Le besoin de la coopérative Lorraine est né à la suite de la réorganisation des forces terrain et notamment des technico-commerciaux. « Plusieurs éléments nous ont amenés à repenser leur métier. La séparation de l’offre et du conseil bien sûr, mais également la nécessité de spécialiser certains d’entre eux, afin qu’ils soient en maîtrise totale de sujets métiers pointus » confie Grégory Baczynski, Directeur des Opérations.
EMC2 a donc conservé une organisation territoriale pour les sujets métiers récurrents, et choisi de créer deux postes de spécialistes. Un premier technico-commercial dédié à la commercialisation des productions, sur un territoire large, car certaines politiques commerciales sont assez sophistiquées, notamment en ce qui concerne le secteur des céréales, où le nombre d’offres est conséquent. Puis un second poste dédié à l’innovation, qui en est encore au début de son histoire.
Dans ce contexte, G.Baczynski explique que la coopérative a dû « faire cohabiter plusieurs forces terrain sur un territoire. Et cela en plus de la cohabitation des différentes activités connexes, qui crée déjà une superposition de plusieurs réseaux commerciaux, qu’il faut coordonner. »
Le groupe EMC2 a donc très vite identifié que sur la production végétale, cette nouvelle organisation allait fonctionner uniquement grâce à une excellente coordination des différents acteurs.
Nous avions besoin d’une GRC évidemment pour suivre les tiers, laisser des traces de notre activité, envoyer des alertes si nécessaire.
G.Baczynski
Directeur des Opérations chez groupe EMC2
Une solution CRM déployée en plusieurs temps
La coopérative lorraine a lancé une réflexion interne autour du projet et l’audit de plusieurs solutions en janvier 2020. Une fois ASAPE retenu, l’objectif était la mise en œuvre de la solution CRM quatre mois plus tard ! « Pari réussi car Asap’Crm correspondait à nos attentes et nous permettait de démarrer le projet sans nécessiter de développement spécifique dans un premier temps » confie G.Baczynski avant de poursuivre : « par la suite des fonctionnalités supplémentaires ont été implémentées au fur et à mesure comme les réclamations clients ou la partie reporting avec les KPIs (indicateurs clefs de process) ».
L’application mobile a été le fer de lance du déploiement de la solution Asap’Crm auprès des équipes terrain. Et avec elle, la question du multi-support a constitué un enjeu majeur pour qu’aujourd’hui les équipes d’EMC2 disposent du bon support au bon moment !
Le projet continue d’avancer de manière séquentielle. Tous les fondamentaux : compte rendu de visites, alertes, activité des tiers, tableaux de bord ont été mis en place. Maintenant l’objectif est de déployer peu à peu la solution Asap’Crm sur les différents réseaux commerciaux de la coopérative. Le déploiement du secteur élevage est prévu pour la fin de ce premier semestre. « Le but est de développer l’outil et l’adapter, à l’agronomie par exemple dans certains usages. L’adapter aussi à certains contextes : dans le machinisme le concédant possède déjà un outil de GRC. Dans ce cas-là le sujet est de connecter, mettre en place des interfaces entre les outils. » précise G.Baczynski.
Asap’Crm s’installe dans les usages des équipes
Au sein des équipes d’EMC2, l’appropriation des équipes terrain n’est pas encore terminée. Toutefois, le directeur des opérations constate que « certains passent déjà beaucoup de temps dans Asap’Crm et ont bien compris comment l’outil allait leur servir dans leurs métiers. »
Du côté du siège, de l’administration des ventes et du service offre et innovation, l’appropriation est également en cours. Ces services commencent à regarder les choses de manière transverse et à s’attacher aux études de marchés, kpis, analyses comportementales …
« Le déploiement de la solution a été facilité car le dialogue entre notre coopérative et ASAPE a bien fonctionné », confie G.Baczynski avant de préciser que « les projets informatiques sont toujours des moments de crispations, donc il nous faut des gens fiables, réactifs et à l’écoute pour que le projet se déroule sereinement. »